비즈니스 모델과 수익

며칠 전 여의도 벚꽃축제 관련 이벤트 기획을 마무리했는데, 이제는 가족 중심의 다이닝 이벤트를 기획하고 있습니다. 길거리에는 벚꽃들이 망울지고 있는 것이 완연한 봄의 시작을 알리는 것 같습니다.

오늘의 이야기는 '비즈니스 모델'에 관련된 이야기입니다. 거창하게 들리는 이 말을 쉽게 풀이하면, 아래와 같습니다.

뭐로 돈을 벌 건데?

수익원에 관한 이야기이고, 재화와 서비스를 제공하여 반대급부로 현금을 받는 것 입니다. 이 이야기를 하려면 먼저 고객을 이해해야 합니다.

고객은 어떤 가치를 위해 돈을 지불하고 있는가?
지금 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며,
어떤 방법으로 돈을 지불하고 있는가?

이 메커니즘을 이해하셔야 수익을 만들어 내는 포인트를 찾으실 수 있습니다. 예를 들어 베이커리를 판매하고 있는 한 매장이 있습니다. 고객들이 이 매장에서 사 가는 것은 무엇일까요? 당연히 빵을 구매하고 있을 것입니다. 그럼 주위의 많은 빵집 중 왜 그 매장에서 빵을 구매하고 있는 것일까요? 이 질문의 답을 찾아가는 것이 고객의 #구매이유를 찾는 과정입니다.

 

같은 빵이라도 지역별, 브랜드별 가격 차이는 다르게 나타납니다. 다양한 가격 차이를 설명 할 수 있는 것이 #구매동기입니다. 비즈니스모델에서 이익의 차이를 벌리는 것이 바로 이 구매동기입니다. 집 근처 빵집에서 크루아상을 구매한다면, 식사 대용일 확률이 높습니다. 이 경우 비교집단군이 간편하게 식사를 해결 할 수 있는 집단으로 마음속으로 생각하는 금액의 단위는 낮습니다. 그러나 이 크루아상이 브런치를 즐길 수 있는 환경이라면, 비교군이 주는 효과로 더 높은 가격에 팔릴 수 있습니다.

 

마지막으로 어떻게 돈을 지불하고 있는가 입니다. 우리 집 근처에는 현금을 내면 빵 가격의 20%를 할인해 주는 매장이 있습니다. 기본이 되는 빵 가격도 비싸지 않아서 식빵의 경우는 1,500원에 구매가 가능합니다. 그런데 이상하게도 그 빵집에는 사람이 별로 없습니다. 빵을 사고 싶어도 주머니에 현금이 없어, 빵을 못 삽니다. 은행에서 현금을 찾아와 구매하는 번거로움보다 차라리 통신사 할인을 받고, 신용카드 적립도 되는 프랜차이즈 빵집을 더 많이 이용하게 됩니다. 이것이 비즈니스 모델에서 마지막 이익의 규모를 결정하는 #지불수단입니다.

한 예로 사당에 많은 포장마차 집이 있습니다. 유난히 장사가 잘되는 하나의 매장은 카카오 페이를 받고 있습니다. 신용카드도 받고 있습니다. 퇴근길 집에 가기 전 살짝 허기진 배를 채우기 위해 간단하게 먹고 카카오 페이로 결제를 하면 됩니다. 번거로움이 줄어들어 쉽게 구매 의사결정을 하게 되는 것입니다. 저는 이 포장마차의 경쟁력이 카카오 페이에 있다고 생각합니다. 주머니 속 현금과 통장 속 현금, 그리고 신용카드의 한도 이 세 가지를 비교하면 됩니다.